Los Mini Masters de Dirección y Liderazgo Comercial van dirigidos a Gerentes, futuros Gerentes, Directores Comerciales y Ejecutivos que una de sus funciones dentro de la Empresa sea la de liderar y dirigir un equipo de ventas, o que en un corto periodo de tiempo vayan a asumir estas funciones.

• Introducción
• Presentación del Mini-Master.
• Funciones del Director Comercial en la Empresa.
• Objetivos personales de cada uno de los participantes.
  
  
• Estrategias Comerciales Prácticas.
• Qué es la Estrategia Comercial.
• Cómo elaborar una Estrategia Comercial.
• Objetivos de la Estrategia Comercial.
• Diferentes tipos de Estrategias Comerciales.
• Análisis de las Estrategias de mi competencia.
• Puntos débiles y resquicios de la misma.
• Puntos fuertes de la misma. Soluciones para combatirla.
• Elementos imprescindibles de una Estrategia Comercial.
• Controles de la efectividad de la Estrategia a utilizar.
• Desviaciones y medidas correctoras.
  
  
• Planificación Comercial Efectiva.
• Concepto de Planificación Comercial.
• Planificación Comercial de Objetivos.
• Criterios para marcar objetivos.
• Controles de Objetivos y análisis de los mismos.
• Diseño de la Organización Comercial y funciones
• Planificación de zonas y rutas.
• Planificación de costes comerciales.
• Análisis de los mismos.
• Planificación de Ventas.
• Planificación de Medios
• Planificación de Promociones
• Planificación de distintas campañas publicitarias.
• Acciones especiales.
  
  
• Selección de Vendedores.
• Análisis de la nueva incorporación.
• ¿Cómo redactar un anuncio para obtener una respuesta satisfactoria?
• Seleccionar curriculums en base al perfil requerido.
• Las Entrevistas de Selección.
• Estrategias en la entrevista para detectar vicios y defectos.
• Análisis de los comportamientos de los candidatos.
• Análisis de candidatos: aptitudes comerciales, actitudes comerciales, capacidad de trabajo, asunción de responsabilidades, adecuación para el puesto…
• Prácticas propuestas por el formador de como realizar la entrevista de selección
  .
  
• Remuneración de Vendedores
• Criterios claros de remuneración.
• Distintos sistemas de incentivos.
• Análisis del sistema de incentivos más adecuado para su Empresa.
  
  
• Motivación y Liderazgo.
• Liderazgo direccional avanzado.
• El líder ¿nace o se hace?.
• Mandamos por "galones o por razones".
• Arquetipos de individuos.
• Diferentes tipos de motivación en base al arquetipo de individuo.
• Síntomas de desmotivación de un vendedor.
• Respuesta personalizada del Director Comercial.
• Reuniones con el equipo de Ventas.
• Tipos de reuniones –Explicativa –Participativa –Busqueda de objetivo común.
  
  
• Formación de Vendedores.
• El Director Comercial como entrenador de su equipo.
• Captación de nuevos clientes.
• Estrategias para la fidelización de clientes.
• Presentación poderosa de nuestra Empresa, productos o servicios.
• Manejo de móviles de compra.
• Arte de Preguntar.
• Solución a las objeciones y problemas que los clientes le ponen a nuestros vendedores.
• Cierres efectivos de Venta.
  
  
• Evaluación y Seguimiento de los Vendedores.
• Control de ventas. Análisis y evaluación del rappor.
• Análisis y evaluación de tres aspectos básicos.
• Actividad desarrollada por el vendedor.
• Coeficiente de efectividad.
• Resultados.
• Puntos fuertes a potenciar.
• Puntos débiles y vicios a minimizar.
• Fidelizar a los vendedores en la Empresa