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902 15 18 23 |
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 Manuales de Ventas |
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El
vendedor en la sociedad. |
Tipos
de comunicación. |
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El
Arte de Preguntar. |
Gesto
de beneficios. |
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Preguntas
afirmativas. |
Gesto
de sinceridad total |
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Preguntas
afirmativas evidentes. |
Gesto
para magnificar |
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Preguntas
afirmativas de conocimiento previo. |
Gesto
de sí. |
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Preguntas
informativas. |
Gesto
de no. |
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Preguntas
informativas condicionadas. |
La
venta |
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Preguntas
disyuntivas de elección (Disyuntivas simples). |
Partes
técnicas de una venta |
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Preguntas
disyuntivas orientativas. |
Inicio
de la acción de venta |
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Preguntas
determinativas. |
Inicio
de la acción de venta |
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Preguntas
de supuesto. |
Entrada
a cliente nuevo. |
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Construcción
de secuencia de preguntas. |
Paso
1º Entrada a cliente nuevo. |
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Ejercicios. |
Paso
2º Entrada a cliente que no es nuevo para venderle un nuevo
producto o gama |
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La
importancia de la comunicación. |
Entrada
a cliente que no es nuevo para reponer un producto que ya
le hemos vendido anteriormente |
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Determinar
que producto le vamos a comenzar enseñando |
“Es
caro... Porque me ofrecieron algo parecido y era más barato...
“ |
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Determinar
que móviles de compra tiene sobre el producto que le vamos
a mostrar |
“Lastima,
me sale caro porque no pensaba gastar tanto...“ |
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Determinar
que móviles de compra tiene por enfoque negativo |
“Es
que este producto se lo compro a un intimo amigo mio...” |
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Manejo
involucrativo de argumentos o características del producto |
“Esta
bien, pero... Déjemelo pensar...” |
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Los
T.O.P.E.S. en la Venta. |
“Es
que..., no quiero mas productos nuevos...” |
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Tipo
de T.O.P.E.S. |
“Hombre...,
el producto es interesante, pero prácticamente no tengo
sitio para colocarlo...” |
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Los
5 Puntos de Oro. |
“Me
gusta el producto pero he de consultarlo con mi socio...” |
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Sistema
de solución a los T.O.P.E.S. |
“Tuve
una vez problemas con vosotros porque me entregasteis tarde
lo que os compre...” |
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“Lo
siento, tengo un proveedor desde hace tiempo y estoy muy
contento con él, asi que...” |
“Nos
atiende un encargado pero él no puede comprar, el que compra
es el jefe que no esta nunca...” |
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“Lo
lamento, pero no tengo tiempo para atenderle...” |
El
Cierre de la Venta |
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“Este
producto suyo no me lo piden...” |
Técnica
de Cierre de Doble Alternativa. |
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“Es
que a mi este producto no me gusta...” |
Técnica
de Cierre del Zapato en el Pie. |
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Técnica
de Cierre de Triple Alternativa. |
Técnica
de Cierre de la Trampa Mortal de la Venta. |
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